Ebben a bejegyzésben a csecsemőkkel kapcsolatos felszerelések piacáról, a vásárlói felfedezési folyamatról, a piaci lehetőségekről és arról olvashatsz, hogy a vállalati innovációhoz miért van szükség agilitásra.
Feleségemmel kevesebb, mint 2 hónap múlva várjuk első gyermekünket, és amit eddig tapasztaltunk, azok a hatalmas költségek, a hatalmas kiszámíthatatlanság és az egymásnak ellentmondó tanácsok. A kihívások és a felkészülés hullámvasút-érzése arra ösztönzött minket, hogy felvegyük a "design thinking" kalapunkat, és jobban megvizsgáljuk azt a problémakört, hogy "hogyan készülnek fel az elsőszülők a baba érkezésére". A legnagyobb káosz, amivel találkoztunk, az összes babafelszerelés beszerzése volt, ezért erre összpontosítottunk.
Miután meglátogattuk az üzleteket, szakértő anyukákkal beszélgettünk a Facebookon, magas szintű interjúkat és asztali kutatást végeztünk, a következő problémákat - és néha még ironikus vagy vicces ellentmondásokat - azonosítottuk:
- egy új baba érkezése a legtöbb család számára nagyon költséges, ráadásul számos olyan dolgot fogsz vásárolni, amit alig fogsz használni (ha egyáltalán).
- az elsőszülők meglehetősen bizonytalanok abban, hogy mik lesznek ezek a dolgok, ezért nehéz eldönteni, hogy mibe érdemes beruházni, és mit vegyünk olcsón/használtan. És mivel minden gyerek más, másoktól tanácsot kérni sem sokat segít, inkább csak találgatni lehet.
- a használt vásárlás egy lehetőség, de eléggé kiszámíthatatlan (a termékek állapota és minősége, az eladók hozzáállása és együttműködése stb.).
"Bárcsak létezne egy minőségi termékeket tartalmazó bérleti megoldás, amelyet a költségek töredékéért visszaadhatna, ha nem használná! Ez vásárlásra ösztönözne, de korlátozná a teljes kiadást és a megfelelő választás miatti aggodalmat - ez lett az értéktételünk hipotézise.
Az értékjavaslat teszteléséhez felhasználói interjúkat készítettünk, és több mint 200 résztvevővel végeztünk felmérést. Az eredmények egyértelműen jelezték, hogy bármennyire is meggyőző volt az eredeti ötletünk, nem biztos, hogy ez a helyes út:
- Bár a bérleti díjak kedvezőek lehetnek az új dolgok áraihoz képest, nehéz versenyezni a használtcikkek áraival (különösen, mivel az anyukák megpróbálnak megszabadulni a régi dolgaiktól - néha ingyen).
- az anyukák (szinte) áraktól függetlenül a tulajdonjogot részesítik előnyben. Pl. arra a kérdésre, hogy "milyen bérleti díjat fizetne X tárgyért", a megkérdezettek közel fele azt állította, hogy nem szeretne bérelni. Időszak. (hasonló mintákat látunk az autómegosztásnál is - nehéz értéket tulajdonítani a saját autó kényelmének, ha szükség van rá).
- néhány vállalat korábban már próbálkozott bérelhető berendezések biztosításával, és azt tapasztalták, hogy ez veszteséges és tele van működési gondokkal. Akik továbbra is bérbe adják, azok csak néhány tételre koncentrálnak. Például Sára volt edUcate csapattagunk hollandiai cége kizárólag ruhakölcsönzésre összpontosít.
Bár a kezdeti hipotézist megcáfoltuk, találtunk néhány meglehetősen izgalmas fájdalmas pontot:
A) sokoldalúbb és rugalmasabb babakocsik
- az újak nagyon drágák (némelyik egy használt autó árához hasonlítható...).
- nagyon kockázatos használtat vásárolni, a termék állapotának megkérdőjelezhetősége miatt
- az első 6 hónapra egy robusztus, multifunkcionális modellt veszel, majd a következő 1,5 évben le kell cserélned egy könnyebb modellre. Egyetlen termék sem működik a teljes 2 éves időszakon keresztül.
B) egy "ellenőrzöttebb" használtcikk-piacot
- a használt cikkek vásárlása sok szülő választása, amikor a megfizethetőség kerül szóba.
- ezeken a piacokon (online platformokon) azonban rendszeresen előfordulnak csalások (pl. valaki előre fizet, de "elfelejti" elküldeni az árut).
- A felmérésben részt vevők 2/3-a biztonságosabb, kiszámíthatóbb cseréket szeretne.
C) munkalehetőségek az otthon maradó szülők számára
- a tagok hajlandósága, hogy a Facebook-csoportokban a babával/szülőséggel kapcsolatos témákhoz hozzájáruljanak, elképesztő. Csak felteszel egy kérdést, és néhány órán belül 30+ hozzászólás érkezik. A hozzászólók általában a csemetéjükkel otthon maradó szülők.
- interjúalanyaink is kifejezték az igényt, hogy "kapcsolatban maradjanak a felnőttek világával" és "a gyermeknevelés mellett valami mást is csináljanak"
- hatalmas kiaknázatlan munkaerő-potenciál van, ha megoldódik néhány működési probléma (pl. távmunka és aszinkron munka; a munka iránti elkötelezettség rugalmassága).
A fenti tapasztalatok alapján három fő tanulságot látunk:
Tanulság #1 - A vállalati stratégia korlátozza a feltárási teret.
A pivotok egyszerűek egy problématerület iránt szenvedélyesen elkötelezett startup számára: irányt váltasz és követed az új lehetőséget. De mi történik a nagyvállalati innovátorokkal? Pl. új babakocsik tervezése nem férne bele egy olyan kiskereskedő számára, aki a kölcsönzési üzletágat fedezi fel. Hiába találtál valami értékeset (a kívánatosság, az életképesség, a megvalósíthatóság mind együttesen léteznek), az nem illik bele a vállalati stratégiába.
Tanulság #2 - A megerősítési torzítás és a kudarctól való félelem rossz döntésekhez vezet.
A fenti esetben vagy ejti a projektet, és elismeri a kudarcot (ez jó a vállalatnak, rossz a karrierjének), vagy hagyja, hogy a megerősítő előítélet meggyőzze Önt (és a feletteseit) a projekt folytatásáról. A második gyakrabban fordul elő, mint gondolnád ("ha csak egy kalapácsod van, minden szögnek tűnik").
Tanulság #3 - A vállalati irányelvekkel való küzdelem csökkenti a sikeres innováció esélyeit.
Az innováció nehéz és kockázatos még a korlátozó, lassító politikákkal való foglalkozás nélkül is. A fenti gyors ügyfélfeltárási folyamat 2 embernek kevesebb mint 2 hétig tartott, és csak esténként és hétvégén dolgoztak. Egy havi 40$-os előfizetéses felmérési eszközt használtunk, és kevesebb mint 30$-ért Google Ads-t. Ha pedig tovább akartunk lépni, mindössze 75$-ért (drag-n-drop, kódolás nélkül) felépíthettünk egy e-kereskedelmi weboldal prototípust (hála a Shopify-nak). Mibe kerülne ez egy hagyományos vállalatnak?
Ha túl akar lépni az innovációs színházon, akkor időt kell szánni rá, meg kell teremteni a megfelelő körülményeket, ki kell építeni az innovációs kompetenciákat, és támogatást kell nyújtani az innovatív alkalmazottaknak, hogy nagyszerű munkát végezzenek.
Úgy vélem, hogy a fenti okok arra ösztönzik a vállalatokat, hogy az "innovációs" erőfeszítéseiket a meglévő termékeik optimalizálására összpontosítsák ahelyett, hogy nagy téteket tennének. Inkább a stratégiájukhoz illeszkedő, már befutottabb startupokba (scale-upokba) fektetnek be. Emiatt a kérdés a következő: mennyi értéket hagynak az asztalon a vállalatok azzal, hogy kihagyják a kis téteket és túl későn lépnek be a játékba?
Ha többet szeretne olvasni az ügyfelek felfedezéséről és az új termékek fejlesztéséről, nézze meg innovációs oldalunkat, ahol a NetPincér, a Vodafone és az OTP Bank történeteit olvashatja.
A szerző: Nőthig Dániel Társalapító, vállalati agilis és digitális átalakulás szakértő, volt McKinsey, Columbia Business School MBA